有時候，這些新頭銜只是跟風流行，讓員工感覺良好，甚至接受比較低的薪水，更長的工時。

在各種新頭銜之中，商業開發 (BD,business development)愈來愈常見。但其中有些人掛著BD的頭銜，但工作內容其實和銷售沒兩樣——也許是因為「銷售（sales）」這個職稱不夠酷，在台灣甚至有點小負面，所以對許多年輕人來說，換成「商業開發」，感覺會比較好。

但是，以真正內行的角度來說，「商業開發」到底是什麼，和「銷售」又有哪裡不一樣？

「從無到有，或是從草創到規模化」

而掛「銷售人員（sales）」和「商業開發（BD）」頭銜，意味著不同責任範疇、能力特質，以及工作型態。

一個打十個

銷售（sales）面對的是比較成熟的市場——你的客戶知道這個公司，知道這類產品／服務的功能，知道他們有所需求（否則根本不是客戶），他們需要知道的是價格、品質、不同品牌之間的功能差異。銷售要做的是說服客戶：當你們要買，請和我們買，別和競爭對手買。而公司對業務常有明確的業績要求，可能以季為單位，甚至以月、以周為單位，常常也有業績獎金，鼓勵銷售「賣愈多愈好」。(類似賣車賣保險的工作模式)

但是商業開發（BD）面對的是未開發的市場或產業——你的客戶不知道這間公司，不知道這類產品／服務是做什麼用的，不知道他們對這個功能有所需求，甚至你本身也不完全確定哪些人才是最合適的客戶——我的工作，正是要在這個情況下，說服客戶能採用其公司所提供的服務。你要幫公司分析市場的需求，找出最該優先接觸的客戶，你要教育市場與說服客戶他們需要這類產品，而且甚至需要挖崛了解客戶的需求，與顧問和產品團隊討論如何能調整產品和服務使其能更在地化。例如我推的產品是一個全新的產品 ， 沒有實績也很難跟客戶證明可以帶來的具體成效所以當時擔任BD的我壓力真的超大。

BD = Sales業務+公關PR+行銷MARKETING

• BD要負責公關 （PR），建立這個公司的品牌，讓市場知道它的存在，而且帶有正面的印象。
• BD要負責找尋合適的顧客，教育市場，並且讓顧客知道產品和服務的相關訊息。
• BD要負責銷售（Sales），實際接觸顧客，溝通說服，甚至讓交易實際發生。BD 不能只是空說策略，一定不能怕「把手弄髒」——去做那些辛苦、零碎、受挫折的事情。當他列出了可能的客戶，做好研究，定好接觸的方案後，他要一家一家打電話（cold call）或寫 email 給高層的祕書，爭取機會和他們見面說明產品。

因為BD面對的就是一個沒有基礎可依賴的情境，談案子的門檻極高，耗大量時間心神，而成功率通常很低。以我的經驗來說，從開始接觸客戶，到第一次見到高層並有機會簡報，通常需要兩個月到半年；談個一年多，在最順利的情況下，客戶也許願意做個試驗性的專案。正式談下一個客戶，花四年、見面開會超過十幾次，也很正常——因為是新型態的嘗試，客戶當然也會有戒備心且更加慎重。

合適的BD多半得具有深厚的業務開發與主管能力，因為想得到，更要做得到，收成的業務能力是絕對不可獲缺的。除此之外，能裡能外的溝通協調能力，在談大戰略可以得到支持，講小訴求可以得到採用；特別是在執行個別任務時，又能始終清楚掌握全局的進展與影響，透過隨機應變，始終聚焦在達成目標。更重要的是，同時建立各階段需要的發展指標，以利下一個階段得以順利展開。

沒邊界

BD是高難度、高複雜度的工作，而且高強度地磨練商業技能。有BD的經驗，基本上有能力和資格成為一個事業體的主管。

BD必須要能夠與客戶、合作夥伴、同事甚至媒體建立良好關係，維護人脈。這邊的人脈不只是個人私交，私人友誼與商業合作不能畫上等號。因為穩定的合作關係，必定存在信任與價值交換。

為什麼需要BD這樣的職位？

從組織發展的角度來看，BD是一種摸索新目標市場與建立新商業模式的機制，多半是為既有的產品找新市場（從地理區域與市場區隔上與既有的客戶不同），或更直接是為了一個內部全新的產品找初期的市場與機會。相同的是，都需要一併建立起可持續拓展的基礎與架構，所以能夠建立或整合其他產品、行銷、業務、服務等功能就是成敗的關鍵之一。

設定BD的職位，就是要找到並建立一個新的事業機會與模式，幫助組織擴大原有的戰線，或是開創全新的戰局，都算是策略性很強的任務，多半也由較高的層級主管直接負責。

講了這麼多，到底商業開發的工作內容有哪些?

商業開發的工作內容

依公司定位不同，商業工作內容會有所不同。但大致上脫不開策略合作、產品開發及業務開發這三個範疇。

位於初創期的新創公司，公司步入停滯衰退期，想開發新產品或新應用的新事業單位，由於沒有穩定的商業模式，此時需要做的是從0到1。商業開發的任務是證明一個產品、一個服務是可行的，工作內容多半是策略合作，產品開發，角色跟產品經理或行銷很接近。反之，在成長期或成熟期的公司，已有被驗證過的商業模式。商業開發作的就是從 1 到100，商業開發的工作就是產品開發、業務開發為主，就會跟業務經理、運營有很大的關係。

如果你想要爭取BD的職位，應該怎麼做？

首先，對學生來說，可以多參加社團，多接觸各種不一樣的人，多處理和人相關的事(當公關/系會長/隊長等等)，從中學習與成長——如何讓別人相信自己，如何和陌生人快速熟絡。也可以多實習，了解工作的樣子，在團隊中擔任各種角色，擁有多種工作能力。你可能會攬很多事，讓自己很忙——這樣是好的，依我的經驗，在大學階段積極參加社團／實習的人，比起耍廢沒經驗的人，運用時間能力是好幾十倍的差距。

某些公司的確會需要偏重市場與產品，也就是在市場了解與目標設定上能提出清楚且有說服力的建議，重視先「做對的事」上，這樣的人才，強調在市場調查、商機分析與簡報溝通的能力，而這樣的能力相較就不完全受限在須具備同產業的相關工作經驗，反而可能更需要由內部的局外人（Inside Outsider）帶來不一樣的觀點與思維。

當然還是要看求才的公司對特定BD職缺的要求。有的要即戰力，從市場、產品到業務，很可能是偏重產品與業務能力，這就要看個案的相關客戶人脈與業務經驗而定，在此不談。

而對已經在工作的人來說，為BD性質的工作打底，最好要多讀書、多讀商業相關的各種文章(我是在KOBO上購買許多與我公司產品相關的書籍)，常常不同業界的人聊，多學習多了解和自己領域不一樣的業界。要做BD的工作，很重要的是你要能知道別人需要的是什麼，而別人需要的事情，和他的業界生態、面對的競爭、挑戰、新契機，或新危機都有關係，你愈能準確地預測（而不是等對方告訴你），你愈可能做好BD這個職位。

陌生開發怎麼做?我該如何打電話給不認識的客戶?

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