怕被客戶掛電話?如何使用電話來進行陌生開發?我如何透過打電話達成業績一千萬?
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Table of Contents
打電話之前的準備!
請注意!前10秒就要抓住顧客的注意力 , 30秒不到基本上就決定了你與這個客戶是否有緣。
準備一份客戶名單
將屬性相似的潛在客戶列在同份名單上,在一定時間內專注於對這份名單上的用戶進行電話拜訪,中途盡量不要被其他事務分心。
為什麼要把屬性相似的潛在客戶一起打呢?
因為透過每次的溝通(與被拒絕),我們可以知道這個屬性的客戶痛點,透過記錄這些資訊,就可以提昇下次電話拜訪的成功率!
客戶需求是什麼?
瞭解客戶的需求是什麼樣的很重要。電話聯繫前,先把客戶和對方公司的情況詳細了解清楚,設想好客戶會問你什麼問題,並根據預想的問題做好準備。同時,保持好心態,做好被拒接的準備。
熟練掌握將要表達的內容!
僅熟悉業務是不夠的。在對你的客戶進行電話拜訪之前,還應當在腦海中組織一份有邏輯的大綱,列出你將要陳述的要點,不只是關於產品的基本信息,還有與客戶溝通時的話術、應對客戶關鍵提問的話等等。(建議準備一份EXCEL紀錄跟客戶之間的對話)
話術範本?
最重要的就是少用專業的詞彙!思考對方聽得懂什麼?程度在哪裡?把想要表達的東西,用簡單的話語進行轉換,讓人聽懂,才有效達到溝通目的,產品銷售也才會達到沒有阻礙。
例如:我之前的產品是GIS你跟別人說GIS客戶聽得懂嗎?我就會解釋為:GOOGLE Maps是電子地圖 , 電子地圖由點線面組成 , GOOGLE Map不會跟大眾收費 , 但是如果你使用他的API他會跟企業收費。
建議在紙上列出自己要說的幾個點,像以下三點:
- 開場如何開場:我們公司做什麼的?我是誰?
- 提供什麼好處:我們提供的服務?合作後對方的好處?
- 被拒絕時我該怎麼辦:我是否可以寄信給對方?是否可以改約別的時間?
透過這樣的方式,便可以防止自己因緊張而忘詞等現象,增強自己說話的邏輯性,更能夠打動對方!
什麼時候適合打電話:找準打電話的最佳時機!
不要在客戶不方便的時候與他進行對話。因為這個時候的客戶並沒有足夠的耐心聽你好好說話,無法消化你所說的內容。
當播通電話後,一定要記得問一句「請問您現在方便通話嗎?」如果對方說正忙就詢問對方什麼時候方便再通話。
業務訓練方法公開!
要想不被掛電話,重要的還都是在打電話過程中的一些小小細節。而透過標準化開場白,我們可以達到
- 從容而說
- 精簡有序
- 條理清晰
等以上三個好處。並且在擁有預備的狀況下,我們可以將數據簡單化,挖掘並刺激客戶的需求,讓客戶對我們產生信賴感。
開場白很重要!!
心理學家研究表明,呼出電話的最初10秒是電話行銷的黃金時間。也就是說,在這10秒鐘內,你如果不能以最有效的方式快速引起對方的興趣,就有可能被直接中斷這次對話。
在初次打電話給準客戶時,以愉悅的聲音與客戶交流,而且必須要在前10秒內引起準客戶的興趣,讓準客戶願意繼續談下去。
- 你是誰:介紹你和你的公司,要簡單明瞭,快速簡潔!
- 電話的目的:快速說明為何要打這通電話
- 是否方便講電話?
- 方便:繼續進行
- 不方便:確定下次時間。
如何優化開場白呢?
- 先寫後說
- 不斷修改
- 不斷練習
- 反複使用
- 修正
如果以一個常見的例子,大約如下:
「您好,我是xx公司的xxx,能為您提供xx服務。您的同行xx公司和我們合作了半年,他們在一個月內就賺回了合作的成本費,利潤提高了50%。不知道您公司有沒有這方面的需求呢?我們可以給您們帶來xx好處。」
具體來說就是用案例等各種方式,給客戶強調用了我們的產品之後,能夠解決哪些痛點,獲得哪些好處;如果不用我們的產品,會有哪些損失。
請做一名傾聽者!
傾聽可以幫助業務們更好地了解客戶,把握其個人情況及心理。即使在自己講話的期間,也要敏感地留意對方的反應並隨時記錄。客戶提出個人看法與反對意見的時候,即使在你看來對方的反對意見是多立不住腳,還是要認真傾聽對方說完,切忌著急反駁。
如果你很擔心準客戶在詳細的講解中,還不太明白,你可以用試探的口吻了解對方,「有沒有需要我再詳細說明的地方?」也許這樣會比較讓人接受。
利益!
成功的電話行銷,就是一次成功的合作。不要讓對方覺得你純粹為了賣產品而來,而要向對方傳達利益共享的信息。比如:我為你介紹這個產品,是針對你的痛點去推薦的。
談吐要清晰、 表現要自信
很多人拿起電話就很緊張,一緊張語調就開始不正常。和客戶對話時,客戶可能聽你說半天,根本聽不清你在說什麼。要記得保持冷靜!如果緊張,第一,放鬆心情,反正你也看不見客戶。第二,寧可慢,也不要快。
不要假讚美
業務人員從事推銷,每天都是與人打交道,讚美性話語應多說,但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作的感覺。與客戶交談中的讚美性用語,要出自你的內心,要知道不卑不亢自然表達,更能獲取人心,讓人信服。
禁攻擊對手
攻擊競爭對手,甚至有的人把對方說得一文不值,使整個企業形象在人心目中不理想。而事實上你說的只是站在一個角度看問題,不見得每一個人都是與你站在同一個角度,你表現得太過於主觀,反而會適得其反,對你的銷售也只能是有害無益。
禁止過於誇大
任何一個產品,都存在著好的一面,以及不足的一面,作為銷售員理應站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產品的優勢,幫助客戶「貨比三家」。
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如何避免客戶立刻掛斷電話?
以下也提供跟客戶陌生開發時,可以提到的幾個關鍵點!在開場白把這些帶入,會很有幫助!
- 錢: 幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
- 小禮品: 每個人都有貪小便宜的心理,贈品就是利用人類的這種心理進行營銷。
- 好奇心: 好奇是人類行為的基本動機之一。探索與好奇是一般人的天性,對於神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關心的注目對象。
- 著名的公司或人名代表(GOOGLE/MICROSOFT等等): 人們的購買行為常常受到其他人的影響,銷售員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會收到很好的效果。
- 有價值的信息: 銷售人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息,如市場行情、新技術、新產品知識等,會引起客戶的注意。
自信心←來自成功經驗←陌生開發互動良好←贏得客戶信任←你的專業能力。
事後追蹤也超級重要!不要讓他們忘記你!
在第一次電訪後,應準備下次可以與客戶聯絡的理由,無論是以確認資料收到了沒,或是給予公司報價而言,都要製造下次電訪的機會,就算客戶目前也許沒有需求,但是他有需求時 ,會第一個跟你買。
不知道商務拓展跟業務差在哪嗎?
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